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名人堂第48期

贏在終端

勝者為王

鄧鑒鋒

鄧鑒鋒

經銷品牌:生活家地板

經銷區域:中山

生活家經銷商鄧鑒鋒:連續十年穩步增長 地板年出貨突破6萬方

作為離總部最近的經銷商,中山生活家總經理鄧鑒鋒感覺到一種無形的壓力,做的好與不好,都有很多雙眼睛看著他,這讓他更加努力,對自己和團隊的要求都特別高。從2010年加盟生活家,鄧鑒鋒及團隊一起攜手走過了10年,銷量穩步增長,地板年出貨早已突破6萬方,即使在疫情嚴重的時候,中山生活家也幾乎沒有受到影響,他和他的團隊是如何做到的呢?

硬核做法破解留人難

終端零售店面,招人難留人更難,這也是很多經銷商的一大痛點,如何解決這些問題呢?

鄧鑒鋒有自己的應對之策。在用人方面,鄧鑒鋒開玩笑說,我的員工都是人品好、走路快、又聰明。他說,我招人的要求很簡單,就是喜歡賺錢。因為熱愛,才會主動,因為喜歡,才會鉆研。像葉燕燕、蔡琴等都是加入中山生活家十年的員工,當初加入的時候幾乎是一張白紙,鄧鑒鋒就派他們去深圳參加學習,并給他們定了一個目標:抓住一切機會搶答問題。一場培訓下來,培訓主辦方的老師對他們倆豎起了大拇指。

鄧鑒鋒說,對于新人,先要培養他們的信心和膽量,把自己成功銷售出去,這才是銷售的第一步。其次,了解每一位員工的特點,因材施教,對癥下藥。從員工入職的時候開始,鄧鑒鋒每天都會單獨與每一位員工一對一溝通,了解他們的難點,針對性尋找對策。時間久了,幾乎每一位員工都成了“地板專家”。放大每一位員工的優勢,加上團隊間的默契配合,使得中山生活家近十年來員工的流失率幾乎為零,有一半以上的員工工作了10年。

多方并舉攻克銷售難

從2010年加盟生活家,中山區域的銷量持續穩步增長,從年出貨額1萬多方到現在6萬多方,銷量一直名列前茅,其經營的秘籍是什么呢?鄧鑒鋒說,其實也沒有什么特別之處,總結起來就是低調做人,高調做事。中山生活家銷售的很大一部分來源于老客戶介紹,占比達60%。如此高的占比與中山生活家的服務密不可分。

在處理售后問題上,鄧鑒鋒未雨綢繆,提前授權給鋪裝師傅,讓他們秒變“講師”,專為業主“授業解惑”,因此常常贏得業主的“崇拜”。中山的鋪裝師唐啟林對此感觸頗深,經他服務的客戶,10個有9個都會轉介紹。在前端銷售上,鄧鑒鋒說,拿信息很容易,但是真正了解客戶的需求,還是要勇于“走出去”。銷售的第一步是了解客戶需求,為他們提供解決方案。因此他常常自嘲,我大部分時間都在店面看店,他們常常跑得無影無蹤。

在店面成交上,鄧鑒鋒及團隊也會臨時充當不同的角色,端茶倒水、提前鋪墊、庫存查詢等,配合每一位導購成功拿下訂單。在我們采訪的間隙,來了好幾位意向客戶,鄧鑒鋒立即化身“導購”,絲毫沒有老板的架子,幽默風趣的解說逗得兩位年輕的客戶哈哈大笑。

個性定制化解進店難

今年年初,中山生活家新開了一家門店,主要經營進口地板品牌——沃加。如果沒有疫情的影響,也會像中山生活家一樣門庭若市,但同時也因為這場疫情讓鄧鑒鋒發現了更多的商機。他說,受疫情影響,中山很多別墅的業主終于有時間來裝修房子了,疫情以來中山生活家的別墅訂單增加了很多。但同時也因為中山本就是家居建材品牌的集中地,特別是木地板的廠家特別多,競爭非常激烈。鄧鑒鋒見招拆招,在摸索的過程中他發現,個性化定制也是一個很不錯的方向。于是帶領團隊積極向這個方向發展,疫情期間也簽訂了不少個性化定制的訂單。雖然店面進店的人數減少了,但是客單值卻穩步上升了。

鄧鑒鋒說,人生就像奧特曼打小怪獸,小怪獸就像我們遇到的每一個困難,當解決一個又一個困難后,發現原來我都這么厲害呀!

雖然在個性化定制方面,目前也遇到一些暫時的困難,但是鄧鑒鋒相信,有優秀的中山生活家團隊在,這些難題一定會一個個全部解決掉!也相信,中山生活家會越來越強大!

周正偉

周正偉

經銷品牌:世友地板

經銷區域:蕪湖

世友地板經銷商周正偉:深耕渠道,從寂寂無名到聲名大噪

俗話說,三十年河東,三十年河西。比喻人事的盛衰興替,變化無常,有時候會向反面轉變,難以預料。這讓人類社會的發展有了更多的可能性,也讓我們的生活更加富有趣味性。只要你想,敢做,就有可能打破原有格局,迎來新局勢。世友地板安徽蕪湖區域經銷商周正偉正是這樣一個人,他憑借著多年的經驗和對行業的熱忱,在營銷渠道深耕精作,開拓市場,讓世友地板在蕪湖當地的市場份額直線上升,獲得了更多消費者的認可和信賴。

實力傍身 全國質量獎作保

說起過往的創業經歷,周正偉侃侃而談。他是銷售出身,從業務員、導購員這樣的基層崗位一步一腳印,走到銷售經理、職業經理人,最終獨自創業,花了僅9年的時光,對比大多數人,毫無疑問他是一名極具天賦的營銷人才。

不少人疑惑,在木門領域闖蕩了9年的周正偉,為什么突然轉向木地板行業呢?對他來說,木門和木地板都是木材制品的衍生物,是共通的。雖然位處木門業,但木地板的市場行情他也在時刻關注著。他發現,蕪湖的木地板市場,行業大品牌的銷量普遍不高,反而被一個三線木地板品牌超越,遙遙領先,這讓他下定決心要打破這個僵局。

在選擇地板品牌時,周正偉最關注的的是品牌和產品質量。經過對江浙一帶市場的考察,他發現世友地板的市場普及率高,整體銷量也不錯,并且是全國綜合排名位居一線行列,但在蕪湖當地卻寂寂無名,這也意味著市場的進步空間還很大。其次,質量是一個品牌長久發展的根基,而有著全國質量獎的世友地板無疑是他的最佳選擇。

營銷鬼才 多渠道運作

聊起剛接手世友地板蕪湖營銷團隊的時候,周正偉清楚地記得那是2017年的12月,當時團隊里只有兩三個人,年銷量僅7000m2,除了進店客戶幾乎沒有任何銷售渠道,就像12月的氣溫,沉寂安靜。

周正偉接手團隊后第一時間進行了規劃整改,并加入了蕪湖區域最強建材聯盟——大牌聯盟。在世友總部和區域營銷團隊的大力支持下,經過三個月團隊和渠道運作,2018年4月份,蕪湖地區世友地板第一場大型活動火熱展開,截止活動結束,聯盟推薦55單,裝飾公司推薦45單,電話營銷30單,商場攔截25單,自然進店20單,整場活動持續25天,合計訂單共175單,一個月完成銷量8000m2,成績斐然。

不得不說,周正偉著實稱得上是一名營銷鬼才。接手世友蕪湖團隊至今,兩年多的成功運營,他歸功于多渠道的開拓和頻繁活動爆破。僅2019年參與的活動就有:工廠行3場,大型聯盟活動4場,安徽聯動2場,商場活動2場,單品牌活動4場,全年活動15場,并且合作的裝飾公司已開拓至11家。

多渠道的協同運作,讓世友地板在蕪湖從寂寂無名,到現在聲名大噪。

集思廣益 進擊市場首座

三國蜀諸葛亮《與群下教》中記載“夫參署者,集眾思,廣忠益也。”在團隊管理上,他也有著自己的一套管理體系。針對當下地板市場的一些熱點現象及節日,他會不定期開展會議探討交流,集“眾思”,運用于營銷方式中,突破自我,突破固有桎梏的限制,搶占蕪湖地板市場的份額。

成功不僅僅是做營銷,還要做理念。周正偉“重質”的理念,與世友地板不謀而合。質量作保,新鮮活力輸入,助力世友地板進擊行業首座!

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