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特別策劃|疫情“大考”,木地板行業怎么打贏逆襲戰?

發表時間 : 2020-03-19    發稿來源 : DOMOTEXasia地材展    瀏覽次數 :
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木地板網】3月11日,新浪家居與中國林產工業協會、DOMOTEX asia亞洲地材展攜手舉辦“洞見2020木地板行業發展的前瞻思考和大局策略”線上論壇。地材行業專家大咖、企業精英齊聚線上,預判市場前景,探索行業趨勢,為大家獻上了一場思維盛宴。

中國林產工業協會副秘書長

地板專業委員會秘書長

唐召群

活動主辦方之一,中國林產工業協會地板專業委員會秘書長唐召群發表開場致辭。他首先說道,此次線上論壇為大家搭建了充分交流的平臺,幫助大家積極、有效地去應對疫情、復產,以及思考未來的發展。在疫情發生后,協會積極采取一系列疫情防控工作措施,和企業共渡難關。

而在發展方面,唐秘書長講到,2019年木地板同比去年是穩中有升。雖然疫情一方面給企業帶了很大壓力,另一方面也鍛煉企業團隊應對緊急事件時的作戰能力。他對大家戰勝疫情有信心,也相信企業對后期發展做了充足準備,會在之后把市場搶回來,為消費者提供更好的服務。

上海萬耀企龍展覽有限公司

DOMOTEX asia/CHINAFLOOR高級項目經理

胡麗琴

隨后,上海萬耀企龍展覽有限公司DOMOTEX asia亞洲地材展高級項目經理胡麗琴表示,希望通過此次線上論壇,互相交流,產生新的思考和探索行業未來發展的新趨勢。她也提到,原計劃3月份舉辦的展覽會最終決定延期到8月31號到9月2號,希望在疫情穩定后,為地材行業打造又一屆年度國際盛會,也希望攜手企業一起恢復行業秩序,助力行業積極重構新生態,推動行業實現健康可持續發展。

新浪家居華東大區主編陳婉璟擔任本次論壇主持人。首先,陳婉璟引出本場論壇的四大話題。圍繞這四個話題,嘉賓們暢談真知,分享灼見。

01

疫情之下,對木地板行業和各企業的發展有哪些影響?

上半場疫情,下半場經濟。面對行業的前景,嘉賓們觀點不一,有樂觀派,也有“樂觀去努力,悲觀去準備”的主張者。而各企業所達成的共識是,在疫情之下,積極探索符合木地板行業特性的新營銷模式。

德爾地面材料產業總裁

姚紅鵬

 

德爾地面材料產業總裁姚紅鵬將疫情對企業的影響總結為五方面。其中一個比較大的影響體現在經營策略上,疫情把企業的現金流儲備、計劃規劃、經營節奏全打亂,需要重新調配資源來匹配新情況。還有一方面的影響是對企業的生存發展方向,需要調整戰略。

然而,他也樂觀地表示,于行業而言,市場需求是客觀存在、不會消失。同時他把接下來行業的發展劃分為三個階段,1-3月上旬是疫情防控階段,養精蓄銳;3月中旬到5月,提升經營和防控疫情并行階段,蓄勢待發;6月以后是全力以赴抓經營階段,也是收割階段。但是,他提醒大家,下半年對企業而言,壓力蠻大的,壓力來自產供銷的經營壓力。“怎么去更好的面對短時間之內,在極快、要求高的市場需求下,企業該怎么去調整節奏去滿足需求。”

世友地板副總裁

張樊

世友地板副總裁張樊則認為疫情給企業產能和市場有大的影響。“在短期內,對企業的產能造成了一些影響,但對我們的全年的規劃、計劃來說,影響并不是太大。”而在市場方面,他也提到,疫情期的消費市場比較蕭條,但到下半年會出現反彈。“現在,很多賣場都還沒有正式的進步入正軌,我們第一季度肯定是會出現很大的打擊,也不是一個短期陣痛。今年下半年,市場開始會出現反彈。”

瑞士盧森地板中國區總經理

周磊

與前面兩家公司所不同,瑞士盧森地板完全是從歐洲原裝進口,需要提前4個月下訂單。因此,對于瑞士盧森地板中國區總經理周磊來說,在疫情之下,公司首先在供應鏈上做了調整。“把整個國際物流的速度能停的停,該放慢的放慢。”其次,公司把國外采購的防疫物資分發各地經銷商,也啟動了線上銷售。

“2020年木地板的市場需求總量不會大幅度變化,只是節奏的調整。”周磊預測,但也提醒大家,不同與往年,企業今年可能會多次出現交付與銷售重疊“雙高峰”情況,需要企業們調整了節奏。“我相信今年的節奏變化,這種雙高峰來臨,會頻繁的出現2~3次。對每個企業自身的流程,對每個企業自身的交付能力,貨品準備都會產生很大的影響,要做及時做好的調整工作。”

富得利木業集團副總裁

孟興宇

 

富得利木業集團副總裁孟興宇把疫情的影響劃分為長遠期,疫情短期內對企業的線下銷售有一定影響,其影響主要在第一季度,而國內經濟是長期向好的。他也強調,今年是脫貧攻堅戰最后一年,而四五線城市的鄉鎮居住環境還有很大提升空間,將成為木地板行業以及家居建材行業的潛在的一個市場。

書香門地(上海)美學家居股份有限公司零售中心總監

張賢玉

然而,書香門地(上海)美學家居股份有限公司零售中心總監張賢玉卻坦承,今年木地板行業的前景沒有大家想象的那么樂觀。“木地板行業高度地受到地產和裝飾行業的影響。在精裝修地產方面,市場會啟動得較早。但是在零售市場這塊,到六月可能也沒有客戶。”

張賢玉認為,疫情對地板行業的營銷帶來了深遠的影響。在過去,店面銷售是地板零售的核心。而相對于其他行業,地板行業的營銷模式相對滯后。“做地板這個行業這種非常典型的嚴重依賴線下的現象,調整營銷模式非常重要。”

天格地板有限公司品牌總監

金濤

對于市場前景,天格地板有限公司品牌總監金濤預測此次疫情會對地板行業產生10-20%的銷量影響,而對高端、低端產品影響比較小,但對中端產品影響可能比較大。他勉勵大家,“我們應該樂觀地去努力,悲觀地去做準備。”同時,天格也在探索地板行業的新零售模式,一種結合線上展示、引流,線下體驗的方式。

02

疫情之后,企業目前復工中,最關鍵的工作是哪些?此次疫情,是否讓木地板行業在該形勢下,產生新的思考和探索行業未來發展的新趨勢?

養精蓄銳、蓄勢待發成了不少企業目前的寫照,大家都在為下半場經濟戰役而儲蓄戰斗力。面對新趨勢,既有企業努力邁向數字化營銷,也有企業則聚焦老客戶價值。

中國林產工業協會副秘書長

地板專業委員會秘書長

唐召群

中國林產工業協會地板專業委員會秘書長唐召群提到,協會正在和有關部門溝通,希望在疫情特殊期減免地板企業6%的消費稅。他也認同嘉賓們的觀點,建議企業在復工復產方面,根據對訂單的預測,調整好企業產銷節奏和企業的現金流;在營銷方面,線上銷售、老客戶梳理將是企業的重中之重。“疫情對我們來說是個大考,勝出者未來會有好的發展,希望在座的企業和論壇的聽眾企業,都能贏得考試,在大考中獲得高分。”

德爾地面材料產業總裁

姚紅鵬

 

德爾地面材料總裁姚紅鵬介紹,在復工方面,德爾在3月底能恢復到70%左右。而為了應對下半年的壓力,他在公司內部成立了一個大虛擬組織。“下半年將面臨產購銷的壓力,3、4、5月資源調配很重要。整個大供應鏈從計劃,采購,生產,倉儲,物流整個打通,就成立一個大虛擬組織。保證大家的及時、迅速的反應以及信息共通,現在整個信息直接面對大家,所有的運行起來去面對。”

同時,他在疫情期更體會到“業務銷售是公司的命脈”。因此,公司對不同類型的客戶制定了不同方案。而其中,為老客戶送菜上門的服務,更是刷屏朋友圈,引發行業關注。“在疫情期要抓銷售,抓核心老客戶,關注他們的困難點,為他們送菜上門;再抓我們的意向客戶,進行點對點溝通,進行VIP講解;對新客戶,則采取營銷在線服務去蓄客。”

世友地板副總裁

張樊

世友地板副總裁張樊則用一串數字展示了公司目前的運作狀態,公司已經復工率達到80-90%,復產達到80%,營銷系統除了部分區域,其他基本已正常運營。目前,世友公司成立了疫情防控小組,一手抓防控疫情,一手穩步推進復工復產。

瑞士盧森地板中國區總經理

周磊

與其他傳統制造型企業有所不同,瑞士盧森地板主要是營銷端的復工,首要的工作是防疫工作,其次是貨品的交付工作。“從海外到國內貨品需要六個月的海運時間,所以我們要提前兩個月做好貨品的交付準備。”瑞士盧森地板中國區總經理周磊也多次提及線上渠道的開拓。“從2月2號籌備了四場線上活動。在復工后,做好首輪銷售的計劃方案。接下來,我們也將思考如何運用線上渠道。”

富得利木業集團副總裁

孟興宇

目前,眾多企業仍把疫情防控當作的重中之重的事務。富得利木業集團副總裁孟興宇也是如此堅持,也把樹立員工信心視為重要工作。為員工、經銷商們購買了保險;對線下門店減免運費;給經銷商開展線上分享會、培訓,引導經銷商渡過難關、做好訂單銷售。此次疫情爆發后,富得利在內部組織上有新動作——設立線上新零售部門,積極開展線上渠道、打造官方抖音號。

書香門地(上海)美學家居股份有限公司零售中心總監

張賢玉

書香門地(上海)美學家居股份有限公司零售中心總監張賢玉說道,目前公司把“員工安全、零事故”放在第一位,并進行了分區管理。“把我們的總部基地做了一個分區域管理,每個區域進行了劃分,比如劃分倉儲、生產區域,還把辦公室劃分區域線,不可以越線。公司會議現在全部改成了網絡會議。”在這段時間,書香門地也加強了線上培訓課,根據公司員工和經銷商的需求開展不同的課程。

天格地板有限公司品牌總監

金濤

 

除了做好公司的疫情防控,天格地板有限公司品牌總監金濤對幫扶經銷商也思考良多。“在疫情寒冬期,應該給經銷商燃料還是給火種?”因此,天格決定利用疫情期修煉內功,對經銷商進行培訓,安裝、服務老客戶等培訓。

在不少公司紛紛涌向數字化營銷的大趨勢下,金濤也有不同的思考。在他看來,過多聚焦數字化營銷可能與自己的公司基因不吻合,他們會更多聚焦、關注客戶的價值,比如進行老客戶回訪、回饋口罩等活動,來提升老客戶的增值服務和回饋。

 

03

此次疫情,對企業未來的管理、營銷模式帶來什么影響、反思或者啟發?


此次疫情加速、倒逼各企業的管理、營銷模式的變革,推動著傳統企業走向信息化管理、大數據應用、數字化營銷轉型。

天格地板有限公司品牌總監

金濤

早在2019年,天格地板有限公司對內部“金字塔形”的管理模式進行改革,調整為“辦公軍區化,項目戰役化。“此次疫情對于我們提前布局的工作有加速和推動作用,讓我們更看清了自己原本規劃的正確性。”天格地板有限公司 品牌總監 金濤說道。

疫情期也讓金濤更體會到在線辦公的可行性、高效率協同性。“隨著企業不斷壯大,必然會走向這種道路。內部組織必須要做出一些改革,正好給我們一個很好的反思,重組組織部門架構,以更多部門,更精細分工去服務經銷商,從獲客、銷售、門店管理、形象各個方面,專人專職去對他們進行一個專業的提升。”

書香門地(上海)美學家居股份有限公司零售中心總監

張賢玉

 “疫情倒逼傳統行業改造、調整,如今公司的培訓系統、會議系統全部搬到網上, 也會在2020年加速推進整個系統。” 書香門地(上海)美學家居股份有限公司零售中心總監張賢玉總結了疫情期公司的培訓與會議系統、互聯網營銷有重要調整。“和其他企業相比,公司在互聯網營銷方面仍有很大差距,但在地板行業,希望努力去做第一個吃螃蟹的人,把這塊營銷打通。”而在信息化管理方面,書香門地早在去年就開始規劃、完成系統建設,最終實現信息無紙化。

 

富得利木業集團副總裁

孟興宇

“因為我們品牌傳播以前都是線下,但通過這次危機將加快行業的轉型和變革,更多應該從線上模式,我們去觸達消費者。”富得利木業集團副總裁孟興宇說道,公司品牌部成立新的線上運營部門。“然后拓展流量的渠道,包括線上流量和線下其他投入,做好內容制作。未來是一個流量時代,將是內容引領、引流的時代。”

瑞士盧森地板中國區總經理

周磊

對于瑞士盧森地板中國區總經理周磊來說,此次疫情期促進了培訓系統、管理系統的優化升級。瑞士盧森地板原本的管理系統只做了信息管理,并沒有做到人員管理。“通過這次疫情,我們把銷售人員、KPI、職責錄入線上,可以實現線上的實時觀看,實時考評。從管理的角度來說,對我們未來的遠程管理會帶來很大的幫助。”

世友地板副總裁

張樊

在這次疫情期,世友地板副總裁張樊則看到新媒體、數字化應用等對未來工作的好處和趨勢。“我們現在也在籌備建立一個大數據營銷系統,實現大數據的一些成果轉化。”世友地板很早就注重遠程數字化建設,已實現無紙化辦公;而在去年升級系統、引進新管理軟件,更是通過此次疫情,完善新系統的各項功能來進行信息共享、培訓等工作。

 

04

臨近315國際消費者權益日,各企業今年是否有針對消費者特別的措施,與往年有哪些不同?

與往年的3.15消費者權益保護日不同,在疫情期間,線下活動不能如期舉行,但這并不影響地材行業對消費者的承諾,不影響各大地板品牌對品質的堅守。

 

世友地板副總裁

張樊

 

疫情過后,家居健康成為社會大眾關注的熱點。世友地板副總裁張樊介紹道,在3·15期間會推出實木復合地板新品,其甲醛含量是遠遠低于E0級,以后將陸續推出無醛添加系列的產品。而在公司內部,世友更多做的是服務配套、消費者權益保護工作,以提升自身的服務水平和維護消費者權益。

瑞士盧森地板中國區總經理

周磊

為迎接今年的3·15,瑞士盧森地板中國區總經理周磊則改變了往年的工作模式。“疫情把原本的計劃和策劃打亂了,但在客戶權益方面,公司改變了往年的工作模式,由被動化為主動。”因此,今年從兩月底,瑞士盧森地板已經啟動客戶回訪計劃。“在3·15之前特別投入,對老客戶進行挨個回訪,對有問題的客戶進行登記、預約,復工以后的上門的處理。我們想以這樣的方式來迎接今年不同的315。”

富得利木業集團副總裁

孟興宇

“針對這次3·15,對我們的消費者最大的一個變動,從線下賣場的各種優惠活動改為了線上各種直播活動。”在富得利木業集團副總裁孟興宇看來,線上營銷會更注重分享活動、幫助客戶解決家裝難題,科普地板選購知識等方面。同時,富得利也跟媒體合作,推出科普知識類的短視頻宣傳。

書香門地(上海)美學家居股份有限公司零售中心總監

張賢玉

“現在不能出門,通過網絡上進行造勢,先從營銷上來做預熱,為我們的后面銷售做準備。”書香門地(上海)美學家居股份有限公司零售中心總監張賢玉表示,為了迎接3·15的到來,他們早在三月初就和第三方合作開展宣傳活動、以及對老客戶進行回訪。而和往年不同,書香門地的3·15活動變成純粹的線上活動,并在3月18日、19日兩天策劃了兩場直播爆破。

 

天格地板有限公司品牌總監

金濤

而在天格地板有限公司品牌總監金濤眼中,真正的3·15消費者權益保護日,應該是讓消費者能安心使用自家產品,以使用自家產品為榮。因為,天格在此期間會更多關注老客戶的滿意度,而不是完全把這個節日當作營銷工具去吸引新客戶。“天格在3·15期間也會有一些優惠活動,也會做線上和線下的這樣一個聯動。”

中國林產工業協會副秘書長

地板專業委員會秘書長

唐召群

最后,中國林產工業協會地板專業委員會秘書長唐召群站在行業的角度分析,疫情爆發推動產品的調整,產品性能可能會從耐磨轉向耐用、安全、健康,也看到很多企業推出安全抗菌類產品。他也相信,疫情過后,行業會向好的方向發展,鼓勵企業利用好網絡資源和展會資源,及客戶和消費者所急。

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